Módulo 1

Introducción a las Ventas

¿Qué es vender y que significa un vendedor?

¿Todos somos vendedores?

¿Qué vendemos y que más se puede vender?

Concepto y fundamentos de la comunicación.

Impacto de un buen comunicador

¿Qué se comunica y a quién?

¿Qué se necesita?

La finalidad, la meta, el propósito, la razón.

Introducción al proceso de ventas:

Funciones. 

Descripción de la evolución del proceso de ventas y su escenario actual. 

Importancia del perfil del vendedor para una venta exitosa.

Descripción de los diferentes perfiles de vendedores y perfil de un vendedor profesional

Módulo 2

Principios de la planeación de ventas

Principio de la precisión

Flexibilidad

Unidad

Política de ventas

Evaluación de mercados

Potencial del mercado

Potencial de ventas

Pronóstico de ventas.

Desarrollo del Proceso de Ventas

Metodología y desarrollo del proceso de ventas:

Descripción de los diferentes tipos de venta existentes.

Producto o servicio que se vende:

Análisis

Conocimiento

Importancia

Métodos para ofrecer el producto o servicio.

Importancia del seguimiento de los clientes en un proceso de ventas.

Módulo 3

Técnicas para la estrategia de ventas

Métodos y Técnicas que ayudan a la captación de clientes nuevos y fidelización de clientes actuales.

Técnicas para empatizar con los clientes.

Técnicas para persuadir al cliente.

Desarrollo de habilidades para lograr una negociación exitosa.

Estrategias de ventas 

Argumentación.

Variables que determinan el tamaño de la red comercial.

Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores.

Estrategias de pionero.

Estrategia del seguidor. 

Estrategia de mercado en crecimiento para líderes.

Estrategia de la fortaleza o posición de defensa. 

Módulo 4

Importancia de la comunicación en la venta

Importancia del lenguaje utilizado en el proceso de ventas.

Coherencia en las palabras, gesticulación y tonos utilizados para lograr una venta exitosa.

Importancia de la seguridad en los vendedores, rompimiento de prejuicios y paradigmas que puedan existir en una venta.

La buena disposición como herramienta fundamental para lograr una venta exitosa.

El proceso de ventas 

Pasos o fases del proceso de ventas.

Prospección.

Acercamiento. 

La presentación del mensaje de ventas.

Manejo de objeciones y resistencia a la venta.

Cierre de ventas.

Servicio post venta.

Módulo 5

LOS PARADIGMAS DEL LIDERAZGO

Dos enfoques gerenciales: de afuera hacia adentro y de adentro hacia afuera.

Los siete paradigmas del liderazgo personal.

Liderazgo centrado en principios: el modelo.

El continuo de madurez, y el poder de los paradigmas.

EL CAMBIO VS. LA MEJORA

Adaptación y flexibilidad ante el cambio

Enfocarse en la mejora personal

Los hábitos y la actitud hacia el aprendizaje

HACIA UNA DEFINICIÓN DE HÁBITO

¿Qué son los hábitos?

Las creencias y los valores

Resignificación de hábitos

Significado estratégico institucional de los hábitos

Módulo 6

El hábito de la elección

Comprender el poder que está detrás de las elecciones que adoptamos cada día en nuestras vidas.

Descubrir cómo superar la falta de motivación y la reticencia a tomar iniciativas.

Cómo alcanzar nuestros objetivos, incluso cuando el entorno empresarial o personal parezca un impedimento

Gestionar el cambio

Mantener los compromisos y asumir la responsabilidad

 El hábito de la visión

Crear una declaración de miras y objetivos personales como marco de referencia a la hora de clarificar los valores y fijar los objetivos de nuestras vidas

Determinar cómo ayudar al equipo a definir su visión, a crear unidad y a impedir la negatividad

Descubrir cómo crear una orientación al cliente dentro del grupo de trabajo.

Centrarse en los resultados deseados

El hábito de la integridad y de la ejecución

Comprender cómo vivir la vida deliberadamente utilizando el tiempo de tal manera que las cosas más importantes primen sobre las urgentes

Descubrir cómo minimizar el tener que trabajar en modo de crisis

Tomar conciencia de cómo alcanzar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida familiar

Conseguir herramientas de fijación de objetivos y autodisciplina

Gestionar el tiempo y el estrés por medio de una planificación eficaz diferenciando lo Importante de lo Urgente

Módulo 7

El hábito del beneficio mutuo

Conocer los paradigmas de interacción humana: concretar escenarios

Pensar en el beneficio mutuo y la cooperación como base de relaciones sostenibles

Establecer acuerdos y procesos basados en el beneficio mutuo y construir relaciones de alta confianza

El hábito del entendimiento mutuo

Aprender a escuchar: la pirámide de la escucha

Comprender cómo se forman las percepciones y cómo influyen en nuestro modo de pensar y de tomar decisiones

Aprender a crear relaciones sólidas basadas en la confianza por medio de habilidades de comunicaciones efectivas

Las ventajas de aplicar la escucha empática en el proceso de comunicación y entendimiento mutuo

El hábito de la cooperación creativa

Resolver situaciones a través del proceso «Tercera Alternativa»

Aprovechar la diversidad

Solucionar problemas de forma efectiva Valorar la diferencia en los demás

Construir sobre fortalezas divergentes

El hábito de la renovación

Lograr un equilibrio personal y profesional

Identificar actividades que aumenten nuestra capacidad y la de nuestros equipos para producir resultados de calidad

Comprender la importancia de la mejora continua y la renovación personal

Módulo 8

Oratoria y Presentaciones eficaces: El Arte de Hablar: Oratoria eficaz

Técnica vocal

La Claridad o inteligibilidad de las palabras

Objetivos

Trabajo previo

Potenciar la resonancia

Optimizar la respiración

Disminución del ruido

Elasticidad del vibrador

Marcar las vocales

El Volumen de la voz

Objetivos

El volumen depende de

El grado de cierre glótico

La Resistencia glótica

La Resonancia

Observando la dinámica del hueco

Postura baja de la laringe: la basculación epiglótica

Hueco al hablar

Punto de impacto

Cavidades de resonancia

La proyección vocal

Elasticidad de la musculatura

Control de la velocidad del habla: el ritmo de las palabras

Objetivos

Duración de las frases

Fluidez o número de palabras por minuto

Módulo 9

El lenguaje no verbal: la voz y el cuerpo, reflejo de las intenciones.

La intención al comunicar

¿Qué es la intención?

El lenguaje de la voz

El lenguaje corporal

¿Se puede aprender a manejar el lenguaje corporal?

La Postura

Gestos o Gesticulación

La mirada y la expresión facial

La Presencia física: el atuendo, la vestimenta y el arreglo personal. El protocolo

El juego Vocal: la elasticidad corporal y vocal para hacer impacto en la comunicación.

¿Se mueve la voz?

Movemos la voz

El juego vocal

Practicar y practicar el juego vocal

Decálogo para una buena técnica vocal

La Oratoria

Conceptos generales sobre oratoria

Elementos de la oratoria

Clases de oratoria

Módulo 10

Formas de hablar en público

Miedo escénico

Concepto de público o auditorio

Características del auditorio

Cualidades intelectuales y morales del orador

Dinámicas para mantener la atención y el interés durante una presentación

El Discurso

Concepto de discurso

Cualidades del discurso

Elementos del discurso

Abusos en el discurso.

Técnicas de expresión oral

Elementos físicos en la comunicación oral

Los ademanes

La postura corporal

Ayudas audiovisuales

Presentaciones eficaces

¿Qué es y qué no es una presentación?

Cómo planificar la presentación

Seleccionar y delimitar el tema de la presentación

Determinar el propósito y objetivo de la presentación

Recopilar la información

Organizar en secuencia lógica la información

Controlar el tiempo de la presentación

Seleccionar los medios auxiliares disponibles

Retroproyector de acetatos

Preparar el esquema de la presentación